Como uma startup furtiva de tecnologia de seguros abriu seu caminho para uma aquisição de US $ 2,35 bilhões em menos de 4 anos

Começou como conversas entre dois amigos sobre como melhorar os setores de serviços financeiros e de seguros para os consumidores. Essa idéia se transformou em uma empresa quando Michael Rowell e Michael Paulus deram o salto de startup em 2016. Menos de quatro anos depois, o Assurance IQ anunciou que seria comprado pela Prudential Financial por US $ 2,35 bilhões na quinta-feira em uma das maiores aquisições de Seattle. história da tecnologia.

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O negócio de grande sucesso parecia sair do campo esquerdo, em parte porque a jovem startup mantinha um perfil tão baixo.A garantia nunca levantou nenhum capital externo. Em vez disso, os dois co-fundadores iniciaram a empresa com rentabilidade e construíram uma das principais startups “InsurTech” que alcançaram discretamente o status de unicórnio.

É uma história de sucesso incomum em um setor de tecnologia saturado de startups que aumentam a concentraçãode dólares de capital de risco com uma mentalidade de crescimento a todo custo e às vezes nunca se torna rentável.

“Em Seattle, somos muito motivados por missões e procuramos resolverproblemas realmente essenciais ”, disse Paulus sobre o ecossistema de tecnologia da região, em entrevista ao GeekWire na quinta-feira.“Quando você está enfrentando problemas muito grandes e difíceis, isso é essencial para nossa capacidade de atrair e reter talentos. Foi certamente também isso que nos levou à Prudential e ao próximo capítulo dessa missão. ”

O acordo é a maior saída de tecnologia de seguros da história e uma das aquisições mais rápidas de vários bilhões de dólares, de acordo com a Financial Technology Partners.É também o 23º maior negócio de fusões e aquisições da história das startups de Seattle desde 2002, de acordo com o PitchBook, em meio a outras aquisições gigantescas, como a venda de Zulily por US $ 2,4 bilhões à Qurate e a venda de US $ 2,6 bilhões da Isilon à EMC.

A garantia vende planos de saúde, vida, Medicare e seguro de automóvel em sua plataforma.A empresa usa ciência de dados e cientistas para combinar clientes em potencial com planos de seguro personalizados. Eles podem adquirir um seguro on-line ou conectar-se a um agente.A garantia é a plataforma de seguro direto ao consumidor que mais cresce na história, de acordo com a Financial Technology Partners.

A startup se tornará uma subsidiária integral da Prudential quando o negócio for fechado ainda este ano. Além dos US $ 2,35 bilhões iniciais, a Prudential concordou em pagar US $ 1,15 bilhão a mais em caixa e patrimônio se o Assurance atender a certos objetivos de crescimento.

Como parte do acordo, serão oferecidos planos da Prudentialjuntamente com outros serviços de seguros na plataforma Assurance. As ações prudenciais aumentaram quase 3% após o anúncio.

Todos os 120 funcionários da Assurance, a maioria com participação na empresa, permanecerão no pós-aquisição. Nos próximos meses, a Assurance mudará de Bellevue, Washington, através do lago Washington, para um escritório em Seattle, com espaço para crescer agressivamente.

"Nós realmente debatemos onde seria melhor construir a empresa", Paulusdisse, observando nos dias iniciais da empresa.“Finalmente, quando analisamos o talento técnico e muitos aspectos exclusivos do ecossistema de tecnologia de Seattle, tomamos a decisão de construí-lo aqui.(…) Eu acho que essa decisão teve um papel fundamental no sucesso que temos hoje. ”Rowp já havia liderado startups através de aquisições antes.A Fidelity Life adquiriu a eFinancial em 2009, quando Rowell estava atuando como CEO dessa empresa. Ele manteve sua posição até sair em 2016 para lançar o Assurance.

Antes de co-fundar o Assurance, Paulus era sócio da Andreessen Horowitz e presidente de uma empresa de análise de gerenciamento de patrimônio.

Leia nossas perguntas e respostas com os dois fundadores abaixo.A entrevista foi editada para maior clareza e brevidade.

GeekWire: Obrigado por conversar conosco hoje. Você pode falar sobre como a Assurance começou?

Rowell: Nós dois somos de formação tributária - Mike Paulus mais de formação em gestão de patrimônio e eu de experiência em tecnologia de seguros. Mike e eu nos conhecemos anos atrás, fomos apresentados, nos tornamos bons amigos e continuamos conversando sobre o que achamos errado, não apenas com seguros, mas com o espaço financeiro em geral.

Ficamos realmente apaixonados por essa ideiade construir uma plataforma que, por meio de uma série de modelos de ciência de dados, controlasse toda a experiência do consumidor - essa foi uma parte importante dela. Também caímos nessa posição única - onde, enquanto éramos técnicos, entendemos o valor de ter um especialista real ao vivo disponível para ajudar um consumidor durante a transação e respeitamos o fato de que eles agregavam valor no processo desses produtos. Muito do nosso pensamento por trás da empresa antes de começarmos era realmente, como você conecta essas coisas?

A epifania que Mike e eu tivemos foi quando olhamos para um consultor, seja um agente de seguros ou um consultor financeiro, realmente analisamos o papel deles e o dividimos em três categorias. Um deles, é claro, seria a prospecção de clientes e a tentativa de gerar negócios. Os outros dois foram realmente importantes e o que realmente focamos em como resolver.

A segunda parte foi esse aspecto quantitativo em que se você for a um consultor financeiro ou agente de seguros e eles estiverem tentando entender suanecessidades, sentimos que esse papel era mais bem servido pelos modelos de ciência de dados, aprendizado de máquina e IA. Então a terceira parte desse problema foi apenas o toque humano. Sentimos que o consultor era muito importante para trazer conforto ao cliente, sendo capaz de responder às perguntas deles.

Era realmente a gênese de como construiríamos essa plataforma. Você tem uma série de modelos que, à medida que o consumidor avança no processo, estão realmente analisando o consumidor e tomando decisões sobre o que provavelmente satisfará esse cliente. Quando um cliente faz a transição para um agente ou consultor, a plataforma continua analisando a situação do consumidor e tomando essas decisões quantitativas para que o agente possa realmente se concentrar na parte mais suave da conversa, fazendo essa conexão e respondendo às perguntas.

A percepção de que eu e Mike tínhamos era que, ao criar uma plataforma como essa, o consultor seria altamente produtivo - o que significa que eles seriam capazes de lidar com muito mais transações do que um agente ou consultor típico seria capaz deFaz. Como resultado, isso nos permitiria enfrentar um grande desafio dentro do espaço - o custo de ter um consultor envolvido. Vimos essa oportunidade para realmente obter dois grandes benefícios: a eficiência de custos existente, mas depois um nível mais alto de orientação. Naturalmente, os modelos podem processar muito mais pontos sobre um consumidor do que o humano, e então você também obtém essa saída consistente. Essa foi realmente a gênese da plataforma. Mike Paulus estava morando no Vale do Silício e mudou-se.

GeekWire: Conte-nos sobre os primeiros dias da empresa e a tração inicial.

Paulus: Desde o início vimos que o modelo realmente funcionava. Tivemos a sorte de ser lucrativos e ter um fluxo de caixa positivo desde o início, com base em sermos capazes de realmente interagir com os clientes e também ter um custo de entrega mais baixo para os produtos.

Rowell: Nós realmente gastamos oprimeiros nove a 12 meses apenas construindo a plataforma e, em seguida, começando a executar os consumidores através dela e desenvolvendo a equipe. Vimos o desempenho e, em seguida, os modelos continuaram cada vez melhores.O crescimento exponencial dos negócios realmente decolou e continuou a crescer.

O que percebemos com os números maciços que obtivemos… foi a diversidade dos vários segmentos de consumidores e a necessidadepara colocar muitos produtos e soluções diferentes na plataforma. Isso realmente nos levou a perceber que precisamos de um grande parceiro. Precisamos de um parceiro realmente central que compartilhe nossa missão de como resolver o quadro financeiro geral do consumidor?Fazendo isso em tantos segmentos diferentes, de diferentes demografias e rendas - as soluções são muito diferentes.

Percebemos no final do ano passado que realmente precisávamos escolher um parceiro e, por causa de nosso sucesso inicial, tivemos a sorte detem muitas partes interessadas em ser esse parceiro. Levamos um tempo significativo voando em todo o mundo, nos reunindo com muitos parceiros, com muitos deles aqui, e realmente colocamos um tremendo escrutínio em cada um desses parceiros.

Nenhum atingiu a marca de que a Prudentialfez. Sei que todo mundo fica empolgado com o preço e é provavelmente isso que impulsiona a mídia hoje. Nosso foco principal em nossa seleção da Prudential foi o comprometimento com a missão e o modo como temos essa missão compartilhada juntos e esse compromisso de atender a todos os mercados e servir o cenário financeiro completo para o consumidor.

GeekWire: Comovocê escalou os negócios tão rapidamente sem levantar capital externo?

Paulus: Em termos de escalabilidade, alvejamos um grupo de engenheiros mais experientes e estabelecidos e isso nos permitiu criar uma plataforma muito escalável rapidamente. Nosso modelo de agente, onde os agentes podem trabalhar em todos os 50 estados de maneira sob demanda, significava que poderíamos realmente escalar rapidamente essa parte do negócio. Enquanto pensávamos em como projetar os negócios e projetar um sistema que pudesse realmente ser dimensionado para ajudar centenas de milhões de clientes e fazê-lo globalmente, tentamos realmente pensar nas coisas que poderiam impedir nosso crescimento e projetar sistemas que poderiam ser dimensionados rapidamentee depois continuar a melhorar à medida que crescem.

Rowell: Quando se tratava de contratação, examinamos realmente cada contratação. Procuramos superstars absolutas e tivemos grande sucesso ao atrair esses engenheiros e cientistas de dados de superstar. Como resultado, apenas conseguimos fazer muito mais com muito menos pessoas.

GeekWire: Que conselho você daria para outros fundadores?

Rowell: Não pode sersobre o dinheiro e nunca foi para Mike e eu. Estávamos obcecados com, como vamos definir nossas carreiras?Verdadeiramente para nós, hoje é o começo. Finalmente estamos em posição de realizar as coisas que nos propusemos a fazer. Para os fundadores, onde tantas pessoas querem criar esta empresa e ganhar esse dinheiro ... você não chegará lá, a menos que esteja absolutamente obcecado com o que é sua missão e com o problema que está tentando resolver. Para nós, trabalhamos sete dias por semana e estamos obcecados com o problema constantemente. Se alguém não tem isso, se está procurando apenas como faço para ganhar dinheiro, como faço para levantar capital, você simplesmente não vai chegar lá.

Paulus: Nós temosfocamos a laser na missão e no cliente desde o primeiro dia e tentamos remover o maior número possível de distrações. Essa foi a chave do nosso sucesso.

Via: Geek Wire