Depois de levantar uma grande rodada, o CEO da Outreach fala sobre a vida pós-unicórnio, planos de IPO, criação de cultura e muito mais

A pressão está em Outreach.

A startup de Seattle fez uma pausa na quarta-feira, organizando uma festa para batizar sua nova sede com vista para Elliott Bay e celebrar uma Uma recente rodada de investimentos de US $ 114 milhões que levou a empresa ao status de unicórnio. Mas com uma nova avaliação de US $ 1,1 bilhão, há mais em jogo para produzir, disse o CEO Manny Medina.

"Isso cria um nível adicional de pressão", disse Medina ao GeekWire na quarta-feira. “A valorização do unicórnio é baseada em receita prospectiva - implica em um crescimento ainda maior em um número que ainda não atingimos. É muita pressão para garantir que você atenda a esses números. ”

A Outreach está nos últimos anos com seu software que usa aprendizado de máquina para ajudar clientes como Cloudera, Adobe, Microsoft. , Docusign e outros automatizam e dinamizam a comunicação com os clientes em potencial. A tecnologia oferece um sistema para rastrear todos os pontos de contato, de ligações telefônicas a e-mails e mensagens do LinkedIn, e se integra a ferramentas existentes, como Salesforce e Gmail.

Medina, ex-diretora na Microsoft, originalmente ajudou a lançar o Outreach como uma startup de recrutamento técnico chamada GroupTalent em 2011. Mas ele e seus co-fundadores se concentraram em 2014 para focar em ferramentas para vendedores.

O resto é história - Outreach agora mais de 3.300 contas de clientes e mais de 50.000 usuários. Ela emprega 350 pessoas e planeja chegar a 450 até o final de 2019.

Leia mais sobre nosso bate-papo com Medina, que falou sobre a preparação para uma oferta pública inicial, criando o direito cultura e muito mais. (Entrevista editada para brevidade e clareza)

GeekWire: Obrigado por se encontrar com a gente, Manny. Vamos falar sobre a rodada de captação de recursos de US $ 114 milhões. Por que você decidiu aumentar tanto neste momento?

CEO da Outreach, Manny Medina: O mercado de capitais está chegando a um ponto em que eles reconhecem o valor das empresas de SaaS e estão pagando múltiplos muito altos por isso. Conversamos com o Bank of America Merrill Lynch onde eles estavam dizendo que quem investiu em IPOs há dois anos já obteve 100% de retorno sobre esse investimento, e quem investiu em IPOs há um ano está fazendo entre 60 e 75% de retorno dentro um ano.

Esse tipo de retorno está obrigando as grandes instituições financeiras a entrar no início do ciclo e a começar a fazer apostas nas empresas antes do IPO. Decidimos que, para nós, seria bom aproveitar essas situações favoráveis ​​para que possamos construir mais da camada de engajamento do consumidor que ainda temos que construir. Muito do que fazemos é muito relacionado a vendas. Precisamos continuar a evoluir para o gerenciamento de contas, o sucesso do cliente, etc., para que possamos ter toda a camada de representantes voltados para o cliente no Power Outreach.

GeekWire: Com exceção da Microsoft Ventures, os investidores nesta rodada vieram de fora de Seattle. Isso diz alguma coisa sobre o clima de investimento em Seattle? Medina: Eu não posso falar com a comunidade de Seattle VC porque eu só administro uma empresa. Eu sou amigo da Madrona e da Ignition, os investidores B2B da cidade. Nossa última rodada foi liderada pelo Lone Pine Capital, um fundo de hedge em Nova York, então não era nem dinheiro do Vale do Silício. A Meritech, uma empresa da Sand Hill Road, também participou, mas a maior parte do investimento veio de Nova York. Nossas rodadas anteriores tiveram DFJ, Sapphire, Spark - todos eles são investidores do Vale do Silício, mas eles têm investimentos consideráveis ​​aqui em Seattle. Eles não são baseados aqui, mas eles estão muito familiarizados com Seattle.

Eu acho que é um mito acreditar que, porque você está em Seattle, você só vai pegar dinheiro em Seattle. É um vôo muito curto daqui para qualquer lugar. Com a nossa última rodada em particular, os investidores vieram até nós, então não precisávamos viajar para nenhum lugar. As pessoas sabem quem somos. Eles conhecem nossa tração. Eles vêm e visitam, eles vêem os números, e é uma decisão bastante direta.

Para esta rodada, nós realmente queríamos ter um fundo de ponte que pudesse investir em mercados privados e públicos, porque eles permaneceriam em como nós vamos público. O que geralmente acontece com as empresas apoiadas pelo capital de risco, é o momento em que elas vão a público, você vê uma grande liquidação para os VCs que estão tentando obter líquidos. Queríamos ter fundos que ficassem conosco nos mercados públicos e não há muitos que fazem isso.

GeekWire: Como a empresa pensa sobre esse bilhão de dólares? avaliação? Como isso afeta seu planejamento de crescimento e maior ambição? Medina: Na verdade, cria um nível adicional de pressão. A avaliação do unicórnio é baseada em receita prospectiva, o que implica um crescimento ainda maior em um número que ainda não atingimos. É muita pressão garantir que você atinja esses números.

Os resultados financeiros são o resultado de um monte de outros trabalhos que você fez no passado, certo? Você cria um ótimo produto, cria uma boa cultura, consegue manter uma comunidade vibrante de usuários e clientes e está obtendo resultados disso. Há muitos investimentos que você precisa fazer para chegar lá.

Mas agora você precisa fazer isso de maneira eficiente. No passado, o crescimento a todo custo era uma ótima maneira de crescer. Não é mais correto fazer isso. Para ser uma empresa pronta para o IPO, você tem que ter eficiência de mercado dentro de um intervalo, você tem que ter uma queima dentro de um intervalo, você tem que ter um caminho para a lucratividade, você tem que ter a mais alta retenção, e assim por diante. Então, muitas coisas incômodas sobre o crescimento de uma empresa têm que acontecer agora para nos prepararmos para ir a público.

GeekWire: Você é lucrativo?

Medina: Não. Estamos investindo em eficiências agora que nos levará à lucratividade em alguns anos. Mas nada no horizonte. Quando você está crescendo e está dobrando, quando você tem a oportunidade de capturar esse mercado tão rapidamente, é muito difícil resolvê-lo, tanto para lucratividade quanto para crescimento. No momento, só precisamos captar tantas áreas do fluxo de trabalho e tanta dor nos representantes voltados ao cliente. Precisamos resolvê-lo primeiro e depois ficar mais eficientes depois.

GeekWire: Você mencionou um IPO - com o novo financiamento, isso acelera seu cronograma?

Medina: Nós não temos um cronograma, mas isso nos permite fazer certo, pensar sobre a vida pública em nossa própria taxa. Como diria Anna Baird, nossa COO: um evento público de arrecadação de fundos não é uma estratégia de saída - agora você está indo da estrada para uma das autoestradas mais rápidas em um carro de vidro. Todos podem ver exatamente como você está e seus números são transparentes e você precisa ser transparente sobre o trabalho.

Definitivamente, há uma lista de coisas que precisamos fazer internamente antes de abrir o capital. É possível faturar facilmente em várias moedas. criação de entidades tributárias em diferentes países; suporte multilíngue; suporte multi-nuvem - o material unsexy. A lista continua indo e indo. E em um mundo em que a privacidade e a segurança dos dados são muito importantes, você pode ser capaz de alternar rapidamente conforme as alterações de regulamentos para colocar os dados onde os dados precisam residir. É uma coisa que temos que ter muita consciência enquanto continuamos a crescer.

GeekWire: Você e sua empresa têm boas avaliações no Glassdoor. A Outreach também foi nomeada apenas como um dos melhores locais de trabalho da Inc. Magazine. Quais são algumas lições de liderança que são importantes para você e que ajudaram a construir a cultura aqui?

Medina: Muitas das coisas que você ouve ou lê são verdadeiras, mas é difícil Aplique. Claro que há honestidade e transparência e determinação e ser fiel aos seus valores culturais. Aqueles são importantes. Mas uma das coisas que eu sempre busco é energia e paixão. Existem dois tipos de pessoas: há pessoas que trazem energia para a sala e há pessoas que sugam energia para fora da sala. E eles estão bem, certo? Eles são pessoas que você pode precisar. Mas você precisa do equilíbrio para isso. E você precisa ter mais pessoas que distribuam energia do que pessoas que sugam energia - pessoas que continuarão a trazer vibração em grupos. Então, resolver isso é algo que pouquíssimas pessoas fazem, que fizemos com muito cuidado e muito bem ao longo do tempo, passando de quatro para 350 pessoas onde estamos agora.

Via: Geek Wire