Por que a Arivale falhou: dentro do fechamento surpresa de uma startup ambiciosa de "bem-estar científico"

Fundada em 2015, a startup Arivale, de Seattle, aspirava ser pioneira em um novo setor chamado bem-estar científico, combinando testes genéticos com treinamento pessoal para melhorar a saúde de seus membros. A Arivale arrecadou mais de US $ 50 milhões em financiamento, empregou 120 pessoas e serviu cerca de 5.000 associados durante a vida de seu programa.

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Tão otimista foi a empresa sobre este campo que registrou o termo “bem-estar científico”. A comunidade de tecnologia de Seattle votou na Arivale a Startup do Ano de 2016 da GeekWire. Seu co-fundador, a lenda da genômica Leroy "Lee" Hood, disse que quando a Arivale lançou que a empresa "realmente tem uma chance de ser o Google ou a Microsoft de toda essa arena."

Não era para ser . Quatro anos mais tarde, a Arivale fechou abruptamente suas portas esta semana, surpreendendo seus clientes e funcionários, muitos dos quais ficaram imaginando o que aconteceu. Clayton Lewis, CEO da Arivale, disse em um comunicado. Entrevistei que a empresa enfrentava dificuldades significativas de negócios, incluindo os altos custos de aquisição de clientes e testes genéticos. Mas, segundo ele, a empresa também enfrentou desafios sociais, incluindo a relutância dos norte-americanos em investir em saúde, apesar das histórias de sucesso entre os membros da Arivale. “Não acredito, neste momento, que haja um mercado significativo nos Estados Unidos para um programa que ajudará as pessoas a fazer algo no futuro ”, disse ele. "Eu acho que os americanos, relacionados à sua saúde, estão vivendo no momento em que a idéia de otimizar sua saúde para que você possa viver essa vida vibrante e alegre com a idade" não é atraente para pessoas suficientes.

Mas alguns ex-funcionários disseram que o Arivale também tornou as coisas mais difíceis para si. Um ex-funcionário, que pediu anonimato, disse à GeekWire que a Arivale não gastou seu investimento em marketing com eficácia, focando-se demais em eventos e festas, em vez de campanhas digitais mais eficazes; contratou muitos treinadores e muitos deles ficaram parados durante partes significativas do dia; e tinha uma cultura em que os principais executivos pareciam não querer receber feedback de funcionários comuns sobre formas que eles e a empresa poderiam melhorar.

A Arivale foi lançada a um custo de US $ 3.500 por ano para seu programa principal, mas mudou para um modelo em que muitos de seus membros pagavam uma assinatura de US $ 99 / mês por testes genéticos e treinamento contínuo. Lewis disse que, em retrospectiva, ele teria mudado a maneira como a empresa lançou e precificou seu serviço. A empresa acreditava que veria mais adoção quando baixasse seus preços e implementasse seu serviço nacionalmente depois de começar com um pequeno número de estados.

“O erro que eu diria a você que fiz como CEO é que Eu bebi meu próprio Kool-Aid ”, disse Lewis. “Nos primeiros anos, não estávamos tentando escalar rapidamente o negócio porque queríamos provar a eficácia do programa. … Em vez de lançar com programas mais simples e de baixo custo, mantivemos o foco no laser em nossa oferta principal e fizemos isso claramente para nosso próprio risco. ”

No início deste mês, Hood falou otimista sobre o futuro do Arivale. "No futuro, poderemos gerenciar doenças crônicas antes que elas apareçam", disse ele em um evento organizado pela Town Hall Seattle e pelo Institute for Systems Biology, co-fundado por Hood. "Nós já estamos fazendo isso com a doença de Alzheimer, e os primeiros resultados parecem espetaculares." Mas Hood também admitiu que a abordagem de bem-estar da Arivale era "muito cara" em mais de mil dólares por ano.

“Em princípio, a maioria das pessoas gasta muito mais dinheiro do que essa trivialidade absoluta. E se você pudesse ficar saudável, eu diria que é uma verdadeira barganha ”, disse ele.

De Hood, Lewis disse que“ nunca conheci um homem que fosse um otimista mais determinado ”. Na esteira do fechamento da empresa, Lewis foi mais direto do que Hood sobre os problemas de custo, chamando a abordagem de bem-estar da empresa de “malditamente cara”. Os recursos da startup foram prejudicados tanto pelos custos de aquisição do cliente quanto pelo alto custo. preço de novos serviços de teste. Lewis disse: “Tentamos um número extraordinário de maneiras de fazer com que as pessoas ingressassem na Arivale e não conseguimos encontrar um caminho para realmente fazer com que esse trabalho fosse viável. Levando as pessoas para o programa, o custo de aquisição do cliente, não poderíamos dominar isso. "

A empresa também teve problemas em reduzir os custos de seus serviços, como testes de composição genética de uma pessoa, microbioma e mais de 40 marcadores de sangue. A Arivale esperava que o custo desses testes caísse mais rapidamente do que eles.

Paula Ladd, uma empreendedora que fundou uma startup de testes genéticos chamada SNPgenomics na mesma época em que a Arivale estava começando, disse que a ciência pode ainda não fornecem conselhos de bem-estar de base ampla. “Qual o papel da genética no bem-estar? Como pesquisador, eu não entendo isso bem o suficiente. Como o público em geral poderia entender isso? ”, Disse Ladd. Lewis concordou que Arivale chegou ao local antes do tempo. "Fomos muito audaciosos", disse ele. "O que eu acredito é que provavelmente fomos uma década muito cedo." Darren White, CEO da startup de saúde e bem-estar de funcionários Aduro, disse que uma versão da abordagem da Arivale para o coaching de saúde personalizado chegará inevitavelmente aos consumidores. “Os sistemas de saúde já estão colocando testes genéticos dentro dos cuidados primários. Será parte de sua visita anual ao seu médico ”, disse ele. Aduro ainda não incorpora testes genéticos, mas planeja baixar os custos uma vez.

A Arivale competiu no espaço de bem-estar com empresas de testes genéticos como a 23andMe, Orig3n e o GeneGuide da Mayo Clinic. Startups que ofereceram conselhos de saúde com base em testes de microbioma incluem Voime, uBiome e Thryve. Mas Lewis disse que considerava a Arivale única no fornecimento de testes e coaching abrangentes. Avaliando empresas rivais, Lewis disse acreditar que empresas de testes genéticos como a 23andMe obtiveram sucesso devido a seu preço mais baixo e único. e oferta mais simples, que oferece “surpresa e prazer” e “entretenimento genético” em vez de melhorar a saúde. Quanto àqueles que dão conselhos de saúde com base em testes de microbioma, ele disse que algumas startups fizeram afirmações “falsas”. Na semana passada, a indústria de bem-estar sofreu um grande golpe após um grande estudo que analisou quase 33.000 funcionários. nos programas de bem-estar no local de trabalho, “não houve efeitos significativos nas medidas clínicas de saúde, gastos com saúde e utilização ou resultados de emprego após 18 meses.” Human Longevity, uma startup de genômica apoiada pela Celgene e empresa de sequenciamento de DNA A Illumina viu sua valorização cair 80% no ano passado, com os investidores perdendo a fé em sua capacidade de vender seus serviços para indivíduos ricos e empresas farmacêuticas.

No entanto, algumas startups de bem-estar baseadas em dados continuam a atrair financiamento. A Viome, uma startup que faz recomendações nutricionais baseadas em testes de microbioma, recentemente arrecadou US $ 25 milhões em uma rodada que incluiu o apoio do CEO da Salesforce, Marc Benioff. A Arivale tentou conquistar clientes diretamente através de um sistema de saúde sem sucesso. Trabalhando com a Spectrum Health baseada em Michigan, a Arivale lançou um programa de testes diretamente em uma clínica de saúde. "Apesar do fato de que, se você entrou, basicamente era um comercial da Arivale, vimos uma conversão de 10% para o programa", disse Lewis. Ladd disse que achava que o público em geral ainda não anseiam esse tipo de serviço. "Eu não volto para casa do trabalho desejando ter testado meu microbioma, mas me pergunto se tenho gripe ou não", disse ela.

Apesar dos desafios da startup, Lewis disse que era capaz de trazer cerca de 20 por cento dos clientes com indicadores pré-diabéticos ou de doença cardíaca dentro de um intervalo normal em seis meses. Lewis, que compete nos triatlos Ironman, foi capaz de superar um diagnóstico pré-diabético seguindo o programa da Arivale. Em uma declaração nesta semana, Hood reconheceu os desafios de negócios da empresa, mas disse que ainda acredita na visão mais ampla.

“Iniciamos o Arivale com o objetivo de ajudar as pessoas a melhorar o bem-estar e evitar doenças por meio de dados personalizados e coaches de saúde acionáveis. Essa abordagem mudou positivamente muitas vidas e demonstrou grande mérito científico. Embora o modelo direto ao consumidor do Arivale ainda não seja sustentável devido ao alto custo dos testes, tenho orgulho e agradecimento a todos da Arivale por sua dedicação e dedicação a essa missão. Eles deram significado real ao termo bem-estar científico (ou quantitativo), que será um componente importante da medicina do século XXI. ”

Via: Geek Wire